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SUMÁRIO


Tabela Expandida do Conteúdo
PARTE 1 AS REGRAS.
OS SEGREDOS. A DIVERSÃO
GÊNESE
O que há de tão novo sobre um livro de 15 anos de idade?
"Isso nunca vai acontecer."
O que meu plano dará a você?
8,5 maneiras de usar este livro.
A velha maneira de vender não funciona mais... desse jeito.
Use o Post-it para atingir suas metas.
1.2 O LIVRO DAS REGRAS
39,5 regras para o sucesso em vendas.
Fórmula do Sucesso em Vendas... Aha!
1.3 O LIVRO DOS SEGREDOS
Por que os representantes de vendas fracassam?
Você nasceu para vender? Não, você aprende a ganhar!
O que há de errado com esta venda? Você, amigo!
A ponte entre o positivo e o negativo.
Como o cliente quer ser tratado, honestamente.
Como um representante de vendas quer ser tratado, honestamente.
O enganoso ponto certo... Como você o determina?
1.4 O LIVRO DOS GRANDES SEGREDOS
Você consegue mais vendas com amizade do que com habilidades.
Seus melhores clientes potenciais são seus atuais clientes.
Faça uma venda na segunda-feira.
A declaração de sua missão pessoal.
1.5 O LIVRO DO HUMOR - O MAIOR SEGREDO
Uma coisa engraçada aconteceu comigo a caminho de uma venda!
PARTE 2 PREPARANDO -SE PARA SURPRENDER O CLIENTE POTENCIAL: UAU!
2.1 O LIVRO DO UAU!
O fator UAU. Use-o para conseguir a grande venda.
Você está usando o fator UAU?
Lembra-se de mim? Sou um representante de vendas... Como todos os outros.
2.2 O LIVRO DAS PERGUNTAS
Vender ou não vender, eis a (Poderosa) Questão.
Você consegue fechar uma venda com cinco perguntas?
2.3 O LIVRO DA FORÇA
Agora você está em meu Poder (Declaração de Força).
PARTE 3 PERMITA QUE ME APRESENTE
3.1 O LIVRO DAS APRESENTAÇÕES
A propaganda pessoal de 30 segundos - como escrevê-la.
A propaganda pessoal de 30 segundos - como apresentá-la.
Tem uma referência? Aqui está a abordagem perfeita.
3.2 O LIVRO DAS VISITAS
"Não Podemos Atendê-lo", a placa mais engraçada em vendas.
Chegue estrategicamente ao executivo que toma decisões.
A abertura é tão importante quanto o fechamento.
A visita é uma diversão... se você a considerar assim.
Elementos de um contato que podem torná-lo atrativo.
PARTE 4 FAZENDO UMA EXCELENTE APRESENTAÇÃO
4.1 O LIVRO DAS INTRODUÇÕES
Quer facilitar uma venda? Primeiro estabeleça um vínculo com o cliente
potencial.
12,5 maneiras de tornar o cliente potencial confiante o suficiente para
comprar.
Onde e quando se deve estabelecer a confiança.
Termos e frases de vendas que devem ser evitados a todo custo.
Honestamente.
Envolver fisicamente o cliente potencial = mais vendas.
A estupidez do slideshow. Esse não é você? Ou é?
PARTE 5 OBJEÇÕES, FECHAMENTO E FOLLOW-UP... CHEGANDO AO SIM!
5.1 O LIVRO DAS OBJEÇÕES
Se alguém tiver alguma objeção, queira se levantar!
Objeções naturais... Soluções práticas!
Prevenção da objeção.
A venda começa quando o cliente faz a objeção.
"Quero pensar a respeito."
"Gastei todo o orçamento!"
"Quero checar com mais dois fornecedores."
"Quero comprar, mas o preço é alto demais."
"Estou satisfeito com meu fornecedor atual."
"Preciso conversar com meu..." Xi!
"Ligue-me novamente daqui a 6 meses."
5.2 O LIVRO DO FECHAMENTO
Quais são os 19,5 sinais de que o cliente potencial está pronto para
comprar?
Quando responder a um cliente potencial, evite duas palavras - Sim e Não.
Como fazer uma pergunta de fechamento.
Duas alternativas para o "fechamento do filhote".
Deixe o cachorro ir atrás de você.
Coma a sobremesa primeiro!
O fechamento mais poderoso do mundo não é um fechamento.
5.3 O LIVRO DA PERSISTÊNCIA
As ferramentas de vendas são parte vital do processo de follow-up.
Você vende desde que era criança!
Ah, NÃO!... Secretária eletrônica!
"Deixe uma mensagem e terei prazer em retornar sua ligação." ... Não!
Não conseguiu marcar uma visita?
PARTE 6 INIMIGOS E CHORAMINGOS
6.1 O LIVRO DAS LAMENTAÇÕES
Quando más vendas acontecem com boas pessoas.
18,5 características de fracassos na carreira de vendas.
6.2 O LIVRO DA CONCORRÊNCIA
Dançando com a concorrência? Veja onde pisa.
PARTE 7 TODOS REVERENCIAM O REI... CLIENTE
7.1 O LIVRO DO ATENDIMENTO AO CLIENTE
O segredo do excelente atendimento ao cliente.
O excelente atendimento ao cliente é uma poderosa ferramenta de vendas.
As reclamações do cliente geram vendas... Se você lidar com elas corretamente.
PARTE 8 PREGANDO O EVANGELHO
8.1 O LIVRO DAS COMUNICAÇÕES
A reunião semanal é um gerador de novas vendas.
A carta de vendas funcionará se você conseguir escrevê-la.
Quer fechar mais vendas? Ouça mais atentamente!
Aprenda a ouvir em duas palavras... Cale-se!
Há 100 bilhões de tipos de compradores. Vai entender!
8.2 O LIVRO DAS EXPOSIÇÕES
35,5 regras de sucesso em feiras comerciais.
PARTE 9 NETWORKING... SUCESSO POR MEIO DE ASSOCIAÇÕES
9.1 O LIVRO do NETWORKING
Networking... O desafio de fazer bons contatos.
Networking 101... Como trabalhar em um evento.
Networking 102... Como tirar o máximo proveito de um evento.
Estabeleça vínculos durante um evento.
O Jogo Oficial do Networking.
PARTE 10 PROFETAS E LUCROS
10.1 O LIVRO DAS TENDÊNCIAS
Um representante de vendas da nova geração. Um não-representante de
vendas.
O que Bob Salvin tem a ver com isso? Muita coisa!
PARTE 11 AUMENTE SUA RENDA!
11.1 O LIVRO DOS NÚMEROS
O caminho do sucesso.
PARTE 12 POSSO GANHAR UM AMÉM?!
12.1 O LIVRO DO ÊXODO
Os pais ensinam a ter sucesso em vendas sem saber.
Comprometa-se!
Epílogo... Quando eu crescer.
Seu passado e presente são a chave para seu futuro.


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