1. Comportamento e Sucesso em Vendas Sucesso na Venda Grande A Venda Grande Os Quatro Estágios de uma Visita de Vendas Perguntas e Sucesso
2. Obtenção de Compromisso: Fechar a Venda O Que É Fechamento? O Consenso quanto ao Fechamento O Início da Pesquisa Pesquisa Inicial O Estudo da Loja de Revelação Fotográfica Fechamento e Exigência do Cliente Fechamento e Satisfação Pós-Venda Por que o Resto do Exército Está em Descompasso? Obtendo o Compromisso Certo Obtenção do Compromisso: Quatro Ações Bem-sucedidas
3. Necessidades do Cliente em uma Venda Grande Como as Necessidades se Desenvolvem Necessidades Implícitas e Explícitas A Equação de Valor Sinais de Compra na Venda Maior
4. A Estratégia SPIN Perguntas de Situação Perguntas de Problema Perguntas de Implicação Perguntas de Necessidade de Solução A Diferença entre Perguntas de Implicação e Perguntas de Necessidade de Solução De Volta a Perguntas Abertas e Fechadas O Modelo SPIN Como Usar as Perguntas SPIN
5. Oferecendo Benefícios em Vendas Grandes Características e Benefícios: As Formas Clássicas de Demonstrar Capacidade Os Impactos Relativos a Características, Vantagens e Benefícios Por que as Vantagens se Desgastam? Vendas de Novos Produtos Demonstrando a Capacidade com Eficiência
6. Evitando Objeções Características e Preocupações de Preço Vantagens e Objeções Benefícios e Apoio/Aprovação
7. Abertura: Iniciando a Visita Primeiras Impressões Aberturas Convencionais Uma Estrutura para Abrir a Visita
8. Transformando Teoria em Prática As Quatro Regras de Ouro das Habilidades de Aprendizagem Um Resumo dos Estágios da Visita Uma Estratégia para Aprender os Comportamentos SPIN Uma Palavra Final
Apêndice A - Avaliando o Modelo SPIN Correlações e Causas É Possível Ter Provas? Entra a Motorola Canadá Um Novo Teste de Avaliação Idéias Finais sobre a Avaliação
Apêndice B - Escala de Atitude de Fechamento Calcule sua Pontuação O que Significa a Pontuação?