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SUMÁRIO

Sumário

Introdução à Edição Brasileira

Prefácio

1. Comportamento e Sucesso em Vendas
Sucesso na Venda Grande
A Venda Grande
Os Quatro Estágios de uma Visita de Vendas
Perguntas e Sucesso

2. Obtenção de Compromisso: Fechar a Venda
O Que É Fechamento?
O Consenso quanto ao Fechamento
O Início da Pesquisa
Pesquisa Inicial
O Estudo da Loja de Revelação Fotográfica
Fechamento e Exigência do Cliente
Fechamento e Satisfação Pós-Venda
Por que o Resto do Exército Está em Descompasso?
Obtendo o Compromisso Certo
Obtenção do Compromisso: Quatro Ações Bem-sucedidas

3. Necessidades do Cliente em uma Venda Grande
Como as Necessidades se Desenvolvem
Necessidades Implícitas e Explícitas
A Equação de Valor
Sinais de Compra na Venda Maior

4. A Estratégia SPIN
Perguntas de Situação
Perguntas de Problema
Perguntas de Implicação
Perguntas de Necessidade de Solução
A Diferença entre Perguntas de Implicação e Perguntas de Necessidade de Solução
De Volta a Perguntas Abertas e Fechadas
O Modelo SPIN
Como Usar as Perguntas SPIN

5. Oferecendo Benefícios em Vendas Grandes
Características e Benefícios: As Formas Clássicas de Demonstrar Capacidade
Os Impactos Relativos a Características, Vantagens e Benefícios
Por que as Vantagens se Desgastam?
Vendas de Novos Produtos
Demonstrando a Capacidade com Eficiência

6. Evitando Objeções
Características e Preocupações de Preço
Vantagens e Objeções
Benefícios e Apoio/Aprovação

7. Abertura: Iniciando a Visita
Primeiras Impressões
Aberturas Convencionais
Uma Estrutura para Abrir a Visita

8. Transformando Teoria em Prática
As Quatro Regras de Ouro das Habilidades de Aprendizagem
Um Resumo dos Estágios da Visita
Uma Estratégia para Aprender os Comportamentos SPIN
Uma Palavra Final

Apêndice A - Avaliando o Modelo SPIN
Correlações e Causas
É Possível Ter Provas?
Entra a Motorola Canadá
Um Novo Teste de Avaliação
Idéias Finais sobre a Avaliação

Apêndice B - Escala de Atitude de Fechamento
Calcule sua Pontuação
O que Significa a Pontuação?

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